Деньги есть, но их нет: куда на самом деле уходит прибыль в малом и среднем бизнесе США
На самом деле это очень распространённая ситуация в любой нише. Обороты есть, маржа вроде бы приличная, клиенты платят исправно. Но когда вы смотрите на корпоративный счёт, там — пустота. Возникает ощущение,
что прибыль растворяется в воздухе: её съедают налоги, неожиданные счета
от поставщиков, аренда или какие-то «мелкие» операционные расходы, которые
в сумме оказываются не такими уж и мелкими.
В этом материале разберём три главные «дыры», через которые утекает ваша прибыль, и покажем, как их найти и заткнуть раз и навсегда.

Дыра №1. Хаос в учёте: когда «бухгалтерия» не равна «финансам»
Многие предприниматели в США думают: «У меня есть бухгалтер (или я сам делаю через QuickBooks), значит, с финансами порядок». Это первая и самая дорогая иллюзия.

Что происходит на самом деле:
Ваш бухгалтер или CPA готовит отчёты для IRS (налоговой). Его задача — минимизировать налоги и соблюсти закон. Не показать вам, куда уходят деньги. В итоге у вас могут быть идеальные налоговые отчёты, но при этом:

• Вы не видите управленческий P&L (Отчёт о прибылях и убытках), который показывает реальную маржинальность по каждому проекту или продукту.
• У вас нет Cash Flow Statement (Отчёта о движении денежных средств), который отвечает на вопрос «Почему при прибыли в отчёте на счету ноль?».
• Вы не знаете свою точку безубыточности и не можете спрогнозировать кассовый разрыв.

Результат: Вы принимаете решения на основе «ощущений» и остатка на корпоративной карте. Вы можете годами вкладываться в развитие убыточных направлений или клиентов, даже не подозревая об этом.

Дыра №2. Склад и запасы: ваш самый неочевидный и дорогой кредитор
Особенно актуально для производства, строительства, опта и e-commerce. Вам кажется, что закупленные материалы и товары — это актив. И это правда,
но только если они учтены и оборачиваются.

Что происходит на самом деле:
Вы покупаете материалы под конкретный проект или «про запас». Они ложатся на склад. В управленческом учёте (которого, как мы выяснили, часто нет)
их стоимость может несправедливо «размазываться» по проектам или вовсе выпадать. В реальности:

• Деньги были потрачены, но «заморожены». Это не прибыль и не убыток,
• это замороженный капитал, который не работает.
• Возникает риск устаревания, порчи, хищения. Знакомы с ситуацией, когда
• на складе «вдруг» обнаруживаются остатки на десятки тысяч долларов,
• о которых все забыли? 
• Искажается себестоимость. Если стоимость материалов не точно и не вовремя относится на проект, вы не знаете его реальной маржи. Вы можете думать, что заработали 20%, а на деле — вышли в ноль или даже в минус.

Ключевой показатель, который нужно тут контролировать: Inventory Turnover (коэффициент оборачиваемости запасов). Если он низкий — ваши деньги буквально лежат мёртвым грузом.

Дыра №3. Недосчитанная маржинальность: вы считаете выручку, а не прибыль
Это самая коварная дыра, потому что она не выглядит как проблема. У вас много заказов, высокая выручка. Но прибыль не растёт пропорционально.

Почему так бывает:

1. Неучтённые операционные расходы. Аренда, софт, страхование, банковские комиссии — всё это «растворяется» в общих затратах, и вы не видите, какую долю прибыли съедает каждый пункт.
2. Неэффективные клиенты или продукты. По закону Парето, 20% клиентов приносят 80% прибыли. Остальные 80% могут отнимать непропорционально много времени и ресурсов, будучи низкомаржинальными или даже убыточными. Без детального анализа вы этого не увидите.
3. Ценообразование «от конкурентов». Вы ставите цену, ориентируясь на рынок, а не на свою реальную себестоимость + желаемую маржу. В итоге работаете ради оборота, а не ради денег.

Что делать? Ваша инструкция по аудиту «денежных дыр»
Не нужно нанимать сразу целый отдел. Начните с системного анализа.

Шаг 1. Проведите финансовый рентген.
Закажите не налоговый, а управленческий аудит. Его цель — построить первую ясную картину: настоящий P&L и Cash Flow за последние 3-6 месяцев. Это основа для всех решений.
Шаг 2. Займитесь складом.
Проведите тотальную инвентаризацию. Внедрите хотя бы простую систему учёта остатков (в том же QuickBooks или специализированном софте). Сопоставьте стоимость запасов с вашими кассовыми разрывами — вы удивитесь, насколько они связаны.
Шаг 3. Сегментируйте своих клиентов и продукты.
Разделите всех клиентов и все услуги/товары по двум осям: выручка от них и маржинальность. Вы сразу увидите своих «звёзд» (много денег, высокая маржа), «дойных коров» (стабильно, но без роста) и «балласт» (мало денег, морока, низкая маржа). Стратегия по каждой группе будет разной.
Шаг 4. Внедрите финансовое планирование.
Начните с простого: прогноз денежного потока на 90 дней. Что должно поступить, что нужно заплатить. Это убережёт вас от сюрпризов и штрафов
за несвоевременную уплату налоговых отчислений.

Заключение: ваша прибыль не исчезает. Она просто плохо учтена
Проблема не в том, что денег нет. Проблема в том, что вы не видите полную финансовую картину своего бизнеса. Вы управляете по одному показателю — остатку на счёте, — а это всё равно что вести самолёт по одному прибору.
Решение — не в том, чтобы больше работать. Оно в том, чтобы начать считать иначе. Построить систему управленческого учёта, которая превратит разрозненные цифры в понятную дорожную карту к прибыли.

Если после прочтения вы задумались, не субсидируете ли вы свой же балласт, — это хороший знак. Значит, вы готовы к изменениям. Первый шаг — беспристрастный анализ. Обсудим, как провести его для вашей компании?